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什么是銷售最重要的能力
添加時間：2023-06-06
對于銷售來說，哪種能力最重要？
對于銷售來說，不管是ToB還是ToC，我們都知道判斷力很重要。
因為想要提高效率，針對ToB，你得判斷：哪些項目特別重要，哪些項目會有機會。
針對ToC，你得判斷誰是你的潛在客戶，誰在聊完以后需要跟進，誰可以馬上出單。
銷售很苦，銷售也很難，要提高銷售率，就得提高我們的判斷力，而提高判斷力的前提是，提升我們的觀察力。
那如何提升觀察力呢？
01 明確用戶畫像
不管是做B端銷售，還是C端銷售，我們都要明確用戶畫像。
對c端來說，針對不同特質的人，在出單時所用的方法不太一樣。
倘若對方是個強勢的人，就要順著對方想要的點說，最后再把那個點轉回到產品；
倘若對方是個順從的人，就例舉她認可的，同時已經買單的是哪些人，她就會特別容易買單。
這兩個方法都很好用。
B端也是一樣，你去見渠道，一定要做準備工作，擅長哪個部分，這些你都得提前做功課。
02 搞懂對方訴求
銷售前一定要了解對方的背景和訴求。
B端與C端最大區別是，B端的用戶，除了私的需求外，還有公的訴求。
C端相對簡單，你只要問他最大的困惑和挑戰，以及這幾年他最想做的事是什么。
了解對方背景和訴求，判斷是否可以給予價值，才能高效成交，否則是在做無用功。
銷售產品最重要的一點是，你提問對方的第一個問題，一定不要是產品，而最好是針對對方訴求或者問題的靈魂一問。
大部分銷售，一上來就講產品和公司，可商業的本質是價值交換，你需要幫用戶解決最核心的需求，引發用戶的注意力和激發信任，才能簽單。
哪怕他暫時不需要，他也會推薦別人給你項目，這種例子屢見不鮮。
03 提供多維度價值
用戶最重要的兩個核心訴求：一是戰略訴求，二是幫助他解決他的用戶的問題。
《銷售圣經》里講到一句話：你要致力于幫你的用戶解決他事業的問題。
一個格局高，銷售能力強的人，在于他永遠圍繞著用戶最重要的兩個問題思考，而不是僅僅圍繞著自己的產品，在別人不需要你的產品時候，你轉身就走。
提高銷售能力，要重視用戶，發動自己所有的資源去幫助用戶。
我們除了賣產品，還要思考產品背后能提供的價值。
所以說，商業價值中，幫助變現只是其中一個維度，你還可以幫別人對接重要資源，或者提供其他維度的價值。
04 如何提問用戶，挖掘需求
挖掘對方需求。
第一：你能不能用描述總結你過去的成功或失敗嗎？
第二，你在行業內德高望重，你對這個行業的未來是怎么看的，你未來最想著力做什么事？
第三，基于你對我的個人介紹和公司介紹，能不能給我個人和公司提點建議？（這是一種巧妙的試探，看別人是否對你以及你的產品感興趣；以及為后面感謝回饋再次回訪埋伏筆）
這3個問題適用于C端、B端，還適用于職場向上管理。
大家一定要記住，銷售的核心秘訣是：
我們自己沒那么重要， 幫助用戶成為誰才重要。
有效的提問，才能挖掘出用戶的當下需求和用戶想成為的人。
銷售不僅僅是生硬地向客戶推產品，它特別講究技巧和心法
想要成為一個出色的銷售，就要有超強的觀察力。
而觀察力的背后是洞察力，洞察力的背后是判斷力。
具備這些能力，你才會明確自己的用戶畫像，洞察用戶的底層需求，也才能給用戶提供全方位、多維度的幫助和價值！
愿大家都能好好修煉，在這個內卷嚴重的時代，修煉銷售最重要的能力，征服市場！
