做銷售如何拜訪客戶
添加時間:2023-06-29
所有的電話,都是為了能約到客戶上門拜訪。所以客戶拜訪是這個客戶成敗的關鍵。
1、拜訪前的準備。
電腦、名片,轉接頭,宣傳冊,如果對方沒有投影最好把投影也帶著。最好在能過電話溝通后,做幾頁的簡單的方案打印出來帶給客戶。在穿著方面也要注意形象。
2、見面開場白,及溝通。
首先作為一個初次見面,一定要給對方一個好的印象。曾經有個客戶的不簽單的理由就是,你們的這個業務員形象不好,不想跟他簽單。
見面后,不要一坐下就開始介紹產品,推銷自己的產品。我們要簡單的寒暄一下,進入溝通環節,而不是產品介紹。
坐下來就夸夸其談介紹自己產品的功能,當你講完后,客戶說你們的產品好像不是我想要的。其實是我們沒有了解客戶的需求。
所以到客戶后,我們不防坐下來喝喝茶,聊聊天,進一步的收集客戶的信息,挖掘客戶的需求,為下一步產品演示打好基礎。
最為重要的一點是我們必須用筆記錄和客戶談話的重點,也就是客戶的需求,并重復的給客戶確認這些需求。
3、溝通過程中的三七原則。
在與客戶溝通中,我們要少說,多聽,要讓客戶多說。在整個溝通中,我們與客戶說話時長比要把握三七的原則。
那么如何把握好這個原則了,那就要我們學會多提問,并且提好問。把我們想要了解的信息通過提問的方式來讓客戶多說,并反復的認客戶確認的需求。
在為客戶解決需求時,要不斷的確認對方是否明白了,是否感覺到此功能能為他提供相應的價值。
4、提出成交,簽定合同。
這一點是客戶拜訪中最重要環節,很多人都失敗在這一環節。我也一樣,給客戶演示的非常好,客戶也很認可產品及服務。
結束時客戶說,你回去給我們做個報價,我們再考慮一下。
往往回去做完報價,以后就很難推進了。為什么會出現這種情況,就是因為我們沒能真正的了解到客戶的真實想法,如價格是否能接受,是否真的有意向做這個事,還有哪些顧慮。
我們在最后提出成交,一方面是為了成交,最重要的是通過提出成交這個動作,來逼出客戶真實的想法和顧慮。
想盡一切辦法成交,價格問題,做活動促銷,價值問題,做方案,解決問題。有什么顧慮解決什么顧慮,直到你成交為止。
有時我們還真不要被自己的思想所束縛,認為客戶一定會怎么樣,其實人的思想往往就卡在那點上,下不了決心,我們就要本著真誠的心為客戶下決心。