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做銷售如何拜訪客戶
添加時間：2023-06-29
所有的電話，都是為了能約到客戶上門拜訪。所以客戶拜訪是這個客戶成敗的關鍵。
1、拜訪前的準備。
電腦、名片，轉接頭，宣傳冊，如果對方沒有投影最好把投影也帶著。最好在能過電話溝通后，做幾頁的簡單的方案打印出來帶給客戶。在穿著方面也要注意形象。
2、見面開場白，及溝通。
首先作為一個初次見面，一定要給對方一個好的印象。曾經有個客戶的不簽單的理由就是，你們的這個業務員形象不好，不想跟他簽單。
見面后，不要一坐下就開始介紹產品，推銷自己的產品。我們要簡單的寒暄一下，進入溝通環節，而不是產品介紹。
坐下來就夸夸其談介紹自己產品的功能，當你講完后，客戶說你們的產品好像不是我想要的。其實是我們沒有了解客戶的需求。
所以到客戶后，我們不防坐下來喝喝茶，聊聊天，進一步的收集客戶的信息，挖掘客戶的需求，為下一步產品演示打好基礎。
最為重要的一點是我們必須用筆記錄和客戶談話的重點，也就是客戶的需求，并重復的給客戶確認這些需求。
3、溝通過程中的三七原則。
在與客戶溝通中，我們要少說，多聽，要讓客戶多說。在整個溝通中，我們與客戶說話時長比要把握三七的原則。
那么如何把握好這個原則了，那就要我們學會多提問，并且提好問。把我們想要了解的信息通過提問的方式來讓客戶多說，并反復的認客戶確認的需求。
在為客戶解決需求時，要不斷的確認對方是否明白了，是否感覺到此功能能為他提供相應的價值。
4、提出成交，簽定合同。
這一點是客戶拜訪中最重要環節，很多人都失敗在這一環節。我也一樣，給客戶演示的非常好，客戶也很認可產品及服務。
結束時客戶說，你回去給我們做個報價，我們再考慮一下。
往往回去做完報價，以后就很難推進了。為什么會出現這種情況，就是因為我們沒能真正的了解到客戶的真實想法，如價格是否能接受，是否真的有意向做這個事，還有哪些顧慮。
我們在最后提出成交，一方面是為了成交，最重要的是通過提出成交這個動作，來逼出客戶真實的想法和顧慮。
想盡一切辦法成交，價格問題，做活動促銷，價值問題，做方案，解決問題。有什么顧慮解決什么顧慮，直到你成交為止。
有時我們還真不要被自己的思想所束縛，認為客戶一定會怎么樣，其實人的思想往往就卡在那點上，下不了決心，我們就要本著真誠的心為客戶下決心。
